2021年是最差的一年，也是未來油水經銷商最好的一年。買油送車，買油送租，上車。石油和水的銷售將永遠不會缺少新的止水帶。
在這個時代，風險伴隨著更多的機會。一般來說，一個停滯的行業只有兩種情況。一是競爭初期，市場很大，競爭對手很少，從業者埋頭收錢已經來不及了。根本沒有時間考慮競爭。大家好。這時，社會規則起了作用。
一種是在競爭末期，從業者通過殘酷的市場競爭，淘汰了大部分不適應環境變化的對手，成為頭部企業，占據大部分市場。這時，是黑暗森林法則起作用了。誰要對抗我，肯定會全力以赴干掉對手。
阿里以前也這樣做過，騰訊在字節跳動也是這樣做的，結果發現不能靠自己的實力打死，所以在市場上會和它“共存”。
相信很多汽車維修店老板一直都在關注新能源汽車的保養，有的已經開始提前規劃了。
但其實我想說的是，無論汽車維修店的老板是否關注新能源汽車，未來不需要擔心的恰恰是汽車市場中的行業，因為從本質上來說，汽車維修是技術+服務的綜合體，從業者只是需要的零部件，最不容易被淘汰。
即使新能源汽車一下子全面替代燃油車，廠家還是會選擇熟悉這個行業的人為他們提供售后服務，因為這種風險是最低的，也是成本最低、速度最快的選擇。愚蠢的汽車制造商會選擇完全從零開始構建自己的售后系統，即使是特斯拉也不會這么做，只會造外殼。
而從業者還是那些人，所以對于汽車維修從業者來說，只要技術不下降，總有辦法多于困難。被淘汰的人不知道如何改變，放棄待遇，這在汽車維修行業其實是少數。
事實上，面臨巨大生存危機的是傳統的油水經銷商。對于油水經銷商來說，2021年是往年最差的一年，但也是未來10年最好的一年，因為到了2030年，國內運行的乘用車將有一半沒有發動機。
01
我為什么說這么多話？從業者都知道，在汽車后市場，從業人員數量僅次于汽車后市場，即油水經銷商。在中國任何一個汽配城扔一塊磚，打10個人，6個人賣油賣水。為什么這么多人賣油水？ 讓我們繼續往下看。
油和水，以及汽車的潤滑油和冷卻液，其中比例最大的是機油。之所以它能成為蒸汽后的香，其實它有以下四個特點:
1.只需要高頻率
只要是燃油車，機油一定要定期更換，更換周期相對固定，效率高，間隔時間短。因此，每月換油保養次數被稱為衡量一家蒸汽服務店是否健康發展的最重要指標，也是最容易理解的經營指標。其他的他也不懂，也不必懂。認識機油是可以的，認識機油是有節奏的“大師”，但這些所謂“大師”的好日子就要到頭了。
2.市場很大
截至2021年，我國汽車保有量近3.5億輛，狹義乘用車2.5億輛，除新能源汽車外，汽車保有量2.25億輛，占比10%。如果這幾款車在6個月的換油周期內，每次的油費是300元，那么平均每個月的油市就有112.5億，每年光是機油的市場空間就有1350億！如果這不是市場，那我真的不知道什么是市場。
3.門檻很低
機油SKU不多，廠商品牌多到幾萬塊就能進，門檻低到塵埃里。
4.高利潤
一線品牌毛利低，但不愁賣。基本沒有小眾品牌廠商的支持，但毛利相對較高。
看到這，是不是有讀者躍躍欲試，去哪里找一個只需要高頻率、大市場、低門檻、高利潤的后蒸汽行業？
是的，外行人也是這么看的。因此，在油水銷售中，從來不缺止水帶和新人。不僅門外漢把油水買賣看做一大塊肥肉，畢本無罪，懷璧有罪。一些發展處于瓶頸期的汽車服務連鎖和汽配店將目光轉向了油水，也導致了這一行的競爭越來越激烈。到什么程度？讓我們繼續往下看。
02
當別人認為一個行業能賺錢的時候，其實是競爭最激烈的時候，比如汽車維修。新人進來是有原因的:路上的車越來越多，所以這個行業一定要賺錢！
眾所周知，僅靠數據是不可能操作的，因為大家目的一致，都關注延遲回報，所以內卷化的競爭必然會爆發。行業有錢，個人的能力和資源不可能比對手強，所以錢和你沒關系，油水分配也一樣。
至少汽車維修是有技術的。古語有云，家有良田千畝，不如有一技之長，災年理發師餓了也不會死。但是油水銷售中有什么呢？倉庫里的存貨越來越多，客戶手里的應收賬款也越來越多。
因此，油水分配是一條很難回頭的路。在這種壓力下，對于端著金飯碗的汽修和零配件賣家來說，油水分配競爭的殘酷是難以想象的。一般來說，油水經銷商的競爭到目前為止經歷了五個階段:
第一階段:拼寫質量
首先，油水經銷商首先會選擇一線品牌，因為一線品牌性價比最高，否則不會成為一線品牌，不管國內多少進口小眾油廠用牛毛版本吹起來。比如現在很多不正規的進口國產油，都宣稱符合ACEA A系列、C系列或者API SN GF-5認證。
消費者比較難驗證，通用最新的dexos 1 gen 2標準只需要去官網輸入品牌英文單詞或者機油型號，網站:http://www.gmdexos.com/brands/dexos1/index.html,和你可以發現通過最多的還是麥加，剩下的油廠都是兩三級醬油。
第一條線叫第一條線，戰斗就是力量。優點是:不像現在這么貴；同樣的質量比它貴；質量和價格差不多，但不如其他品牌。品牌不是靠嘴說出來的，而是品質+持續巨大的宣傳投入。現階段無論是維修店還是油水經銷商都會選擇一線品牌為其代言，從而降低客戶教育成本和營銷費用。
第二階段:拼價格
第二階段，從業者越來越多，價格越來越透明，尤其是一線品牌，利潤薄如紙，但好在金額大，勉強能維持；相對而言，小眾品牌的價格更好，但它們具有品牌知名度低、客戶教育成本高的特點。當它們分散到產品中時，利潤與一線品牌相當。
第三階段:拼寫階段
第三階段，隨著石油品牌數量的不斷增加，競爭日趨激烈。現在看價格和質量，對汽車服務店沒什么感覺，因為石油品牌的套路都差不多。張家口講了品牌的故事，卻口口聲聲說價格便宜。所以在這個階段，拼的是哪個油水分配器賬期長。不賒賬，競爭對手也會賒賬。如果你給一個月的信用，你的競爭對手會給兩個月的信用。
如果定期結算一個月，則視為優質客戶；如果賬期為3個月，則視為普通客戶；如果賬期是半年，捏著鼻子也可以。一些新的油水經銷商愿意嘗試聯系一年的垃圾客戶。
毫不夸張地說，很多沒有油水販子賬期生存下來的蒸汽服務店，三個月都活不下去。那些經營狀況不好的門店可以堅持一年兩年，完全靠油水販子維持生活。現階段，油水分銷商的利潤一直很低。
第四階段:拼寫期
你認為這是比賽的結束嗎？那真是一個破碎的模式。真正的競爭才剛剛開始。當初是油水經銷商在廠家的支持下更新店鋪。當然，這是可以理解的。方便了人，品牌也做了廣告，對雙方都有利。
然后再升級買油送到商店，比如工具車、診斷電腦、電梯等。當然，門店生意越好，油水販子賺錢也是可以理解的。但最后，卻越來越不可思議。買空調用油，買冰箱彩電用油，現在都是常規操作。現在有:
買油出租——只要你每個月取油的量，我就替你付你的門面租金；
買機油送門面——只要簽個合同保證你每個月帶多少機油，直接送你一個裝修設備齊全的店面；
買機油送豪車——來來來，我們簽個合同，每個月從我這里買多少機油，送你一輛奔馳，一次性給你多少錢付首付，我幫你還每月車貸，前提是你哪天不拿，不然遇到競爭生意下滑，你拿不飽。對不起，小伙子，你自己還車貸吧，我控制不了。
曾經聽一個油水販子感嘆:我們現在賣的不是機油，是愿望。只要這個客戶從我們這里買機油，他就能幫他實現除了生孩子以外的一切。
正因為如此，我們才進入了第五階段的競爭。
第五階段:拼寫階段
什么是資源？也就是說，對店鋪運營有幫助，但店鋪無法訪問的資源稱為資源。是的，認識到縣里的縣長的七姨八姨和姐夫也是這么想的。由此，機油、機油和水四大優質產品特性，成為繼汽車行業之后，相關動力資源所有者不可多得的尋租工具之一。
據我所知，在湖北的一個縣城，幾乎所有的修理廠都賣某個小眾品牌的機油。我一查，原來賣機油的是資源所有者。
讀者們，想一想。油水市場是這樣競爭的。有沒有錢賺？
那是肯定的。競爭激烈的同時，市場足夠大。能在汽車之后的油水行業扎根并賺錢的行業，一定有自己的優勢。然而，隨著新能源汽車浪潮勢不可擋、速度越來越快，這些曾經穩如老狗的油水販子坐不住了。無論他們的個人實力有多強，在“勢”面前都只是一粒沙。嘗試新的思維，換了一個又一個，但是有一個很不好的現象，那就是節奏和賣焦慮。
賣焦慮的人一定是焦慮的人。在各種場合，當你張口閉口的時候，你會說現在很多修理廠都要倒閉了。做不到，不改造就會死。各種恨鐵不成鋼的人都是油水販子。
如果賣焦慮，可以為店鋪提供解決方案，或者花精力和時間幫助店鋪成長，這是可以理解的。連作者都想給他們豎起大拇指，但在店老板面前，他只是被動的對諾諾和背地里指桑罵槐，這有點不合適。畢竟，用碗叫爸爸，放下筷子罵老婆的人，不是到處都招人喜歡。
03
筆者認為，面對10年后前所未有的巨大變化，油水經銷商有兩種選擇:
第一個選擇，是減少庫存，逐步淘汰劣質修理廠客戶，看重回款周期和現金流，為未來改弦易張做好準備。
第二個選擇，是提升自己的能力，不要拉不出來就怪地心引力，生意不好就垂影自憐，怨天尤人，或者耍些損人不利己的小聰明。修理廠不和你合作，是一定有原因的，如果做不到資金雄厚，資源廣大，那么還是實實在在的學習如何從經銷商轉變為服務商，而不是靠打嘴炮。原因很簡單：如果打嘴炮能夠提升你的業務，那么這個世界就應該到處是巨好做的生意己的能力，拉不出來就不要怪引力，生意不好就自怨自艾，抱怨別人，或者玩傷害別人的把戲。修理廠不配合你肯定是有原因的。如果你得不到豐富的資本和豐富的資源，你實際上應該學會如何從一個經銷商變成一個服務提供商，而不是依靠一記耳光。原因很簡單:如果你能改善你的業務，那么這個世界應該充滿了偉大的業務。
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